这种招商方式 竟然是“市场说了算”

2022-07-19 00:00

订单是企业生存和发展的关键,也是政府招商引资的利器之一。

上半年,受疫情影响,国内企业的日子并不好过,地方招商引资工作也普遍面临困难。

现阶段,努力“保订单、稳预期”,是各地政府帮助企业渡过难关的重要工作。

在这样的背景下,利用订单进行招商和保护企业,用市场换项目,就成为了地方政府的“常规操作”。

但订单招商说起来简单,实操起来却有很多需要注意的细节,可谓是“一半海水,一半火焰”。三四线城市和县城又该如何开展订单招商呢?

学什么:得项目

订单和投资,是“绑定”的关系。

如果当地有订单,企业自然会“慕名而来”投资。而如果企业落地后能立马产生效益,企业同样也会选择投资。

地方政府如果能用好订单招商的方式,对解决现阶段招商引资的难点、痛点颇有益处。

政府缺项目投资,企业没有发展机遇,而订单就像一个挂钩,恰巧能将二者有机连接,一箭双雕。既能满足政府招商引资、市场产能的诉求,又符合企业提振业绩、开拓市场的意愿。

“招得来,留不住”是很多地区的招商现状,其中,很大一部分原因是企业在当地缺少新的发展机会。

订单招商从初始就能化解这个问题,新的发展机遇,大大提升了项目落地投产的成功率;落地产生效益后,又能催生技术和产品的创新研发,激发企业发展潜力。

从而形成发展的良性闭环,让企业真正“招得来,留得住”。

那么,“四两拨千斤”的订单招商应该如何做,其中又有什么隐患需要注意?

百分卷:优等生

如今,招商需求围绕着产业逐渐精准化,各地政府对于订单招商的处理要求也逐渐提高。随着不同订单需求出现,订单招商也发展成几种不同的形式。

众所周知,许多城市的政府工程,往往是由政府进行采购。一方面,政府采购能吸引对应企业投资设厂,带动当地税收和产业升级,又能解决市政问题,双赢的模式引起各城市的关注。

众多案例中,天津和比亚迪的联姻,是政府采购模式中的典范。

2010年,天津将开启1000辆新能源汽车示范试点。但当时,天津没有一家像样的纯电动客车车企,天津市委市政府便提出,要以此为契机,研发属于自己的纯电动客车。

这与当时比亚迪要在天津建厂的想法不谋而合。

比亚迪落户天津,除了能带来税收和就业,更重要的是,填补了天津在电动大客车方面整车制造的空白,在带动技术、人才等方面,有重要助推作用。

重庆,因其招商引资的“巧妙性”远近闻名。

重庆和惠普的对赌招商案例,招商界家喻户晓。而重庆在打造电脑产业集群的巧妙做法,不止于此。

与惠普签约后,重庆拿着2000万台订单,成功邀请富士康将代工厂和上下游几十家零配件厂商一并带入重庆。

但故事到这还没结束,惠普和富士康的规模效应一来,宏碁和华硕也跟着来了,紧接着又“呼啦啦”来了一批代工厂。电脑产业集群如同滚雪球一样,成为重庆这些年经济增长的重要动力。

随后,订单招商成为重庆招商的常用手段,并且与资本招商创新结合,打通了“订单+通道+资本”的模式。

比如重庆重点发力的机器人产业,先开展对龙头企业的招引,以杠杆撬动社会资本,把机器人订单包圆,再通过优惠价格、折扣补贴的方式,鼓励本地企业租赁使用。

供需双方都享受到利益,自然会形成良性循环,进一步促进产业发展。

错题集:避雷区

一种模式的成功,一定有它的必然性和偶然性。

其他地区如果想要模仿运用订单招商,首先需要理清并把握好其中的关键因素,不然可能会成“东施效颦”,最终适得其反。

天津、重庆等地区之所以成功,很大程度在于市场需求真实存在,哪怕政府提前锁定了订单,后续也有充足的市场和订单需求,将产能完美“消化”。

然而,也有一些忽略真实市场需求的案例,最终以失败告终。

一城市为了引进一通航产业龙头企业,准备“以市场撬动产业”。但在谈判过程中,企业方“不见兔子不撒鹰”,政府方则表示你来我就有订单。

这场拉锯战,最终还是政府急红了眼,预定了订单并且付了订金。本以为这又是一次成功打造产业集群的案例,没想到最终以产品无法打开中国市场而收尾。

由此可见,订单招商不是冒然地“以市场撬动产业”,尤其是对三四线城市和县城来说,如果不基于当地企业需求,盲目开展订单招商,最后有可能就是“一地鸡毛”。

这就需要招商人员深入企业,了解当地企业生产需求和产品。

一方面,帮助当地企业宣传推介企业产品,寻求新商机、送订单;另一方面,根据需求定向开展招商工作,从而进一步打造产业集群的核心竞争力。

除了要预防产能过剩的情况,还要注意落地企业抱着“一锤子买卖”的心理。

不难理解,企业因为订单而来,也能因为订单结束而离开。同样,缺乏创新能力,也会出现企业等到原有订单结束后,在市场上失去竞争力。

为了避免这种情况,各地就不能为了招商而招商,要更加注重企业和当地产业的契合度。同时,在和项目接洽过程中,严格审查企业实力。

通过激励企业创新,积极和其他企业开展合作,形成稳定长远的发展。核心技术实力是企业长期发展的重要因素,如果不具有发展前景,那么后续的竞争自然比不过其他企业。

一般来说,政府采购和企业寻求上下游订单,会优先考虑本地企业。而订单招商打破了这种“地方保护主义”,顺应了今年国家提倡的“全国统一大市场”的建议。

但政府和企业的合同订单,可能会具有排他性,不利于企业之间的自由竞争和市场公平性。

如果想让更多企业公平竞争,参与其中可以通过订单“预留份额”的方式。比如将订单中30%预留给中小企业,这30%中再留出60%给予小微企业。让更多的企业入驻,为市场带来活力。

结语

订单招商的核心在于:摸清市场、利用订单、撬动项目。既然前路已经有人走过,有利也有弊。那么谁能掌握规律,理清市场需求,谁就能成为下一匹黑马。

来源:招商网络

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